Sales-OKR

Wie Anbieter von Investitionsgütern durch Sales-OKR optimale Vertriebserfolge erreichen können OKR OKR ist eine Managementmethode. OKR steht für „Objectives and Key Results” oder “Ziele und Schlüsselergebnisse“.  Einen sehr guten Überblick über OKR gibt Whatmatters.com. Objectives, […]

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KPI Key Performance Indicators

Kennzahlen zur Planung, Steuerung und Analyse der Vertriebs-Ergebnisse KPI, Key Perfomance Indicators sind die Basis des Vertriebs-Controllings und der Vertriebs-Steuerung. Diese Schlüsselkennzahlen sind entweder quantitative oder qualitative Indikatoren. Quantitative Kennzahlen Die quantitativen Kennzahlen beschreiben die […]

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SWOT Analyse der Vertriebschancen

SWOT Analysen liefern Informationsgrundlagen für Entscheidungen Eine SWOT Analyse ist ein geeignetes Mittel, um Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens den Chancen und Risiken gegenüberzustellen, die sich im Markt bieten. Damit kann ein Überblick gewonnen […]

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Verkaufschance und Profitabilität

Wer die Chancen im Verkaufs-Projekt realistisch einschätzen kann, steigert die Profitabilität Auch wenn es immer wieder behauptet wird – es gibt kein Patent-Rezept, das es Verkäufern ermöglicht, ein Verkaufs-Projekt in jedem Fall zu gewinnen. Je […]

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Spitzenverkäufer haben und schaffen Erfolg

Vertriebserfolg des Unternehmens optimieren Spitzenverkäufer erzielen mit großen Kunden den doppelten Umsatz, sie gewinnen 40% mehr Angebote und sie betreuen 20% weniger Kunden, im Vergleich mit durchschnittlichen Verkäufern. Michael Reinhold, Dozent für Marketing an der […]

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Den Messeerfolg sichern

Wie der Messeerfolg sichergestellt und der Messeauftritt effizient genutzt werden kann Die Teilnahme als Aussteller an einer Messe ist mit hohem Aufwand verbunden. Insbesondere Messen, auf denen Industriegüter ausgestellt werden, erfordern einen hohen Kapitaleinsatz. Dieser […]

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Verkaufszyklus vs. Entscheidungszyklus

Warum das Modell des Entscheidungszyklus besser zur Steuerung des Verkaufs-Projektes geeignet ist, als das Modell des Verkaufszyklus Das Modell des Verkaufszyklus unterteilt den Ablauf eines Verkaufs-Projektes in einzelne Phasen. Typischerweise werden in Beschreibungen fünf Phasen […]

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Priorität hat der Kontakt zu Entscheidern

Warum es dauerhaft nachteilig ist, nicht die Sprache der Entscheider zu sprechen. Grundsätzlich gilt, wer erfolgreich verkaufen will, muss alle Sprachen sprechen, die der technischen Spezialisten und die der Entscheider. Eine wichtige Eigenschaft der Verkäufer […]

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