Wer die Chancen im Verkaufs-Projekt realistisch einschätzen kann, steigert die Profitabilität Auch wenn es immer wieder behauptet wird – es gibt kein Patent-Rezept, das es Verkäufern ermöglicht, ein Verkaufs-Projekt in jedem Fall zu gewinnen. Je größer das Projekt-Volumen, je komplexer die Gesamt-Lösung ist, umso mehr Personen sind an der Entscheidung beteiligt. Es finden sich viele […]
Verkaufsprojekte müssen priorisiert werden, wenn sie in der wirtschaftlichsten Reihenfolge bearbeitet werden sollen.
Vertriebserfolg des Unternehmens optimieren Spitzenverkäufer erzielen mit großen Kunden den doppelten Umsatz, sie gewinnen 40% mehr Angebote und sie betreuen 20% weniger Kunden, im Vergleich mit durchschnittlichen Verkäufern. Michael Reinhold, Dozent für Marketing an der Universität St. Gallen hat dies auf einer Veranstaltung vorgetragen, wie das Magazin Channelpartner in einem Beitrag schreibt: “Spitzenverkäufer oder Durchschnittsverkäufer” […]
SWOT Analysen liefern Informationsgrundlagen für Entscheidungen Eine SWOT Analyse ist ein geeignetes Mittel, um Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken gegenüberzustellen. Damit kann ein Überblick gewonnen werden, welche Bereiche gut aufgestellt sind, auf welchen Feldern welcher Verbesserungsbedarf besteht, der wirtschaftlich vertretbar ist, und wo Misserfolge zu erwarten sind, die es zu vermeiden gilt. Daraus können […]
Wie der Messeerfolg sichergestellt und der Messeauftritt effizient genutzt werden kann Die Teilnahme als Aussteller an einer Messe ist mit hohem Aufwand verbunden. Insbesondere Messen, auf denen Industriegüter ausgestellt werden, erfordern einen hohen Kapitaleinsatz. Dieser Kapitaleinsatz muss durch einen entsprechenden Messeerfolg gerechtfertigt werden. Warum kommen Besucher auf die Messe? Ein Besuch auf einer Investitionsgüter-Messe steht […]
Warum das Modell des Entscheidungszyklus besser zur Steuerung des Verkaufs-Projektes geeignet ist, als das Modell des Verkaufszyklus Betrachten wir zunächst das Modell des Verkaufszyklus. Typischerweise werden in Beschreibungen fünf Phasen genannt: Erstkontakt, Bedarfsanalyse, Präsentation der Lösung, Angebot, Abschluss. Die einseitige Fokussierung auf das Modell des Verkaufszyklus hat grundsätzlich zur Folge, dass in den einzelnen Phasen […]
Warum es dauerhaft nachteilig ist, nicht die Sprache der Entscheider zu sprechen. Grundsätzlich gilt, wer erfolgreich verkaufen will, muss alle Sprachen sprechen, die der technischen Spezialisten und die der Entscheider. Eine wichtige Eigenschaft der Verkäufer ist in großen Projekten die Fähigkeit, zwischen den in Buying Centern gesprochenen Sprachen zu übersetzen, insbesondere zwischen der Sprache der […]