10 Fälle, die ein Investitionsgüter Verkaufs-Projekt auslösen können und die Auftragswahrscheinlichkeit bestimmen
Es gibt fünf Treiber, die ein Investitionsprojekt auslösen können. Diese Treiber, verknüpft mit der Dringlichkeit einer Investition und mit der Aktualität eines Entscheidungsprozesses führen zu insgesamt 10 realistischen Kombinationsmöglichkeiten. Aus diesen Kombinationen ergeben sich Informationen zum Zeitrahmen des jeweiligen Investitionsprojektes, in dem eine Investitions-Entscheidung erwartbar ist, und der Wahrscheinlichkeit, mit der ein Projekt realisiert wird.
Die Wahrscheinlichkeit, dass eine Investition stattfinden wird, und Dringlichkeit der Realisierung sind für die Priorisierung der Verkaufs-Projekte von Bedeutung. Je nach zugrunde liegendem Fall, dem das jeweilige Projekt zugeordnet werden kann, kann die Projektsteuerung entsprechend dem zu erwartenden Zeitablauf zielführend angepasst werden.
Wahrscheinlichkeit der Projekt-Realisierung
Um die Chance eines Auftrags realistisch prognostizieren zu können, sind die Wahrscheinlichkeit der Projektrealisierung und die Chance, sich gegen Mitbewerber durchzusetzen, zu kombinieren. Aus der Betrachtung der Gesamtzahl der Fälle ergibt sich, dass 5 dieser 10 Fälle unausweichlich realisiert werden müssen. Die Entscheidungsträger können in diesen Fällen nur die Auswahl der Produkte und der Lieferanten zu treffen. Ein Verkäufer kann in diesen Fällen, die mit Sicherheit realisiert werden, sich auf die Frage beschränken, mit welcher Wahrscheinlichkeit er sich gegen Mitbewerber durchsetzen und den Auftrag gewinnen kann.
Die Existenz eines Budgets als Indikator
Interessanterweise ergibt sich, dass ein dediziertes Budget nur in 60% der Fälle typischerweise bereitgestellt werden wird. Wer als Verkäufer nur Projekte verfolgt, in denen ein Budget existiert, läuft Gefahr, viele aussichtsreiche Projekte nicht zu verfolgen.
Umgekehrt gilt, dass Investitionsprojekte, die mit hoher Dringlichkeit verwirklicht werden müssen, für das Unternehmen nicht daran scheitern dürfen, dass kein Anbieter gefunden werden kann, der die Budgetrestriktionen einhält. Insofern sind Verkäufer gut beraten, wenn Sie in Projekten mit Zwang zur Realisierung nicht versuchen, unbedingt im Rahmen eines ihnen genannten Budgets zu bleiben.
Interne Verkäufer kennen nicht alle geplanten Projekte
Es zeigt sich, dass technischen Spezialisten nur in 40% der Fälle bekannt sein wird, dass ein Investitionsprojekt realisiert werden soll. Verkäufer, die versuchen ein Verkaufs-Projekt über einen sogenannten internen Verkäufer zu akquirieren, reduzieren Ihre Chancen. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie an einem Entscheidungsprozess teilnehmen können, beträgt in diesem Fall nur 40%.
Nicht in jedem Fall wird ein brennendes Problem erkannt
Auch wenn der Kontakt eines Verkäufers direkt zu einem Entscheider besteht, müssen alle möglichen Fälle berücksichtigt werden, wenn eine Akquisition mit hoher Wahrscheinlichkeit aussichtsreich verlaufen soll. Nur in 60% der Projekte erkennen die Entscheider einen „Pain-Point“, ein brennendes Problem.
Vorteile für die Weiterführung des akquirierten Projektes
Wenn Treiber, auslösende Faktoren und Ziel des Projektes des potenziellen Kunden bekannt sind, ist das Verkaufs-Projekt vorqualifiziert. Wer als Verkäufer im Verlauf der Projekt-Akquisition die treibenden Faktoren herausgefunden hat, der hat auf einem guten Teil des Wegs die Führung im Projekt übernommen und hat es in der Hand, die Steuerung des Projektes weiter in den Händen zu halten, aktiv zu gestalten und zu seinen Gunsten abzuschließen. Er kann eine sichere Priorisierung seiner Projekte vornehmen, einen realistischen Forecast abgeben und wirtschaftlich handeln und einen Ressourcen-Einsatz zielführend planen.