B2B Verkauf

Spitzenverkäufer haben und schaffen Erfolg

Vertriebserfolg des Unternehmens optimieren

Spitzenverkäufer erzielen mit großen Kunden den doppelten Umsatz, sie gewinnen 40% mehr Angebote und sie betreuen 20% weniger Kunden, im Vergleich mit durchschnittlichen Verkäufern. Michael Reinhold, Dozent für Marketing an der Universität St. Gallen hat dies auf einer Veranstaltung vorgetragen, wie das Magazin Channelpartner in einem Beitrag schreibt: “Spitzenverkäufer oder Durchschnittsverkäufer

Unternehmen, die Spitzenverkäufer beschäftigen, ziehen daraus wesentliche Vorteile für ihr wirtschaftliches Ergebnis.

Spitzenverkäufer sorgen für mehr Umsatz

Spitzenverkäufer führen Verkaufs-Projekte die um mehr als 40 %  größer sind als Projekte der Durchschnittsverkäufer. Dies kann nur dem gelingen, der in der Lage ist, mit den Entscheidungsträgern direkt zu verhandeln und große Buying Center zu führen. Mit zunehmender Größe, zunehmender Komplexität und steigendem Wert der Projekte nimmt die Risikosensibilität der Entscheidungsträger zu. Tendenziell steigt die Zahl der beteiligten Entscheidungsträger und die Dauer des Verkaufsprojektes.

Verkäufer müssen diese größeren Entscheidergremien über längere Laufzeiten erfolgreich führen können und erreichen, dass die Entscheider ihnen folgen. Spitzenverkäufer werden von den Entscheidergremien als Führungsfigur anerkannt, da sie die Themen des Gremiums insgesamt und die jeweiligen individuellen Interessen der einzelnen beteiligten Personen berücksichtigen und adressieren. Dauerhaft erfolgreichere Verkäufer verfügen über die notwendigen, durchaus erlernbaren, Fähigkeiten, Methodiken und Kompetenzen.

Spitzenverkäufer geben realistischere Umsatzprognosen ab

Spitzenverkäufer haben eine um 75% bessere Chance, ein Angebot zu gewinnen. Die Auftragsprognosen, die Forecasts, sind realistischer. Sie führen daher in geringerem Maße zu Fehlallokationen von Ressourcen. Dies reduziert die damit verbundenen Kosten und erhöht die Profitabilität.

Realistischere Auftragsprognosen kann nur der abgeben, der frühzeitig erkennt, wenn ein Projekt nicht mit Aussicht auf einen erfolgreichen Abschluss gesteuert werden kann  und es nicht weiter verfolgt. Dies führt zu einer Senkung vermeidbarer Kosten. Aussichtslose Angebote müssen nicht erstellt werden. Die Zeit des Verkäufers kann auf neue, aussichtsreichere Projekte verwendet werden. Opportunitätskosten werden vermieden, die entstehen, wenn ein aussichtsreiches Projekt nicht verfolgt wird, da die dazu notwendige Zeit auf ein aussichtsloses verwendet wird. Spitzenverkäufer können jederzeit wirtschaftlich begründen, warum sie Zeit und andere Ressourcen in  einem bestimmten Projekt einsetzen.

Spitzenverkäufer erstellen Angebote selektiv

Erfolgreichere Verkäufer arbeiten effizienter. Wenn sie mehr Angebote gewinnen wollen, dann können sie sich nicht mit Projekten befassen, in denen der Interessent von einem Anbieter nur ein Alibi-Angebot anfordert, ohne eine reale Kaufabsicht zu haben.

Top Verkäufer geben Angebote erst dann ab, wenn sie sich sicher sind, dass sie eine realistische Chance haben, das Projekt zu gewinnen. Durchschnittliche Verkäufer haben demgegenüber die Tendenz, Angebote schnell, zu frühzeitig und in möglichst großer Zahl abzugeben.

Spitzenverkäufer steigern die Profitabilität

Wer die Profitabilität durch Senkung der Kosten steigert, der wird auch Preisdruck erfolgreich abwehren, da ihm bekannt ist wo der realistische Preis liegen muss.

Spitzenverkäufer steuern erfolgreich große Verkaufs-Projekte. Daher wissen sie, welcher Angebots-Preis realistisch und angemessen ist. Sie sind daher in der Lage frühzeitig zu entscheiden, ob ein für das eigene Unternehmen wirtschaftlich vertretbarer Abschluss möglich ist, oder das Projekt nicht weiterverfolgt werden kann. Da sie wissen, welcher Preis für den Kunden wirtschaftlich akzeptabel ist, sind sie in der Lage, im Verhandlungsfall Preisdruck erfolgreich abzuwehren.

Spitzenverkäufer sind Team-Player

Spitzenverkäufer wissen, dass sie im Alleingang weniger Erfolg haben werden, als mit Unterstützung durch Vertriebs-Innendienst und -Assistenz und die vertriebsnahen Abteilungen, wie Marketing, Pre-Sales-Support, Produktmanagement u.a.  Sie erreichen, dass sie von ihren Kollegen aus diesen Abteilungen optimal unterstützt werden.

Spitzenverkäufer fokussieren auf das Ergebnis im Geschäftsjahr

Spitzenverkäufer messen ihren Erfolg nicht am einzelnen Verkaufs-Projekt und versuchen jedes Projekt um jeden Preis zu gewinnen. Sie sorgen dafür, dass im Geschäftsjahr die Zahl der gewonnenen Projekte maximiert wird. Sie sind jederzeit in der Lage zu begründen, warum sie Zeit und Ressourcen auf ein Projekt verwenden und können die Erfolgschance realistisch einschätzen. Sie verschwenden keine Zeit auf Projekte, in denen Sie keine Chance für ein positives Ergebnis sehen.

Welche Vorteile ergeben sich für Unternehmen?
  • Top Verkäufer erzielen höhere Umsätze mit ihren Kunden. Der erhöhte Umsatz führt zu einem schnelleren Wachstum und zu einem höheren Marktanteil.
  • Top Verkäufer führen die größeren Projekte. Typischerweise wird in diesen Projekten eine prozentual höhere Marge erzielt. Sie sorgen dadurch für eine bessere Profitabilität des Unternehmens.
  • Spitzenverkäufer erstellen realistischere Forecasts. Sie sorgen dafür, dass die Planung des Unternehmens auf sicherer Informationsbasis steht und im jeweiligen Verkaufsprojekt keine Ressourcen verschwendet werden.

Aus diesen Vorteilen ziehen Unternehmen einen dauerhaften, nachhaltigen Erfolg.