B2B VerkaufVerkaufs-Projekt

Den Messeerfolg sichern

Wie der Messeerfolg sichergestellt und der Messeauftritt effizient genutzt werden kann

Die Teilnahme als Aussteller an einer Messe ist mit hohem Aufwand verbunden. Insbesondere Messen, auf denen Industriegüter ausgestellt werden, erfordern einen hohen Kapitaleinsatz. Dieser Kapitaleinsatz muss durch einen entsprechenden Messeerfolg gerechtfertigt werden.

Warum kommen Besucher auf die Messe?

Ein Besuch auf einer Investitionsgüter-Messe steht meist im Zusammenhang mit einer geplanten Investition. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Entscheider eine Messe besucht um sich die Zeit zu vertreiben, ist eher gering. Ebenso unwahrscheinlich ist die Annahme, dass ein Unternehmen einen technischen Spezialisten auf eine Messe schickt, ohne dass zumindest bestimmt Informationen zielgerichtet gesammelt werden sollen.

Ist zum Zeitpunkt des Messebesuchs keine Investition geplant, so ist zumindest davon auszugehen, dass sich Besucher darüber informieren, welche Verbesserungen in Produktions-abläufen möglich sind, wenn neue Technologien,  effizientere Maschinen, etc. eingesetzt werden. Hat ein Entscheidungsprozess schon begonnen oder soll kurzfristig gestartet werden, gilt der Besuch einer Messe auch zur Orientierung, welche Hersteller und Lieferanten mit welchen Produkten in die Auswahl einbezogen werden können.  

Wie kann eine Messe genutzt werden?

Auf einen Messestand kommen entweder Kunden oder Zielkunden oder gänzlich unbekannte Besucher. Sofern nicht ein besonderer Grund besteht, statt eines Kundenbesuchs eine Messe für den Kontakt mit Kunden zu nutzen, gelten die Ziele der Aussteller in den meisten Fällen der Akquisition neuer Kunden und idealerweise neuer Verkaufs-Projekte, bzw. Investitionsprojekte.

Es lassen sich grundsätzlich drei unterschiedliche Szenarien unterscheiden. Unterstellt, dass zu Bestandskunden regelmäßige Kontakte stattfinden, ist jeweils bekannt, welche Investitionsprojekte am Laufen und welche geplant sind.

Bei bisher gänzlich unbekannten Besuchern, sind weder Planungen bekannt, noch ist bekannt, ob dieser Besucher dem Zielkundenprofil entspricht (sofern dieses definiert ist)

Zielkunden sind in jedem Fall die potentielle Klientel, der die meiste Aufmerksamkeit gilt und deren Betreuung von wesentlicher Bedeutung für den Erfolg eines Messe-Auftritts ist. Dies betrifft die Vorbereitung, die Durchführung und die Nachbereitung einer Messe.

Vorbereitung einer Messe durch Verkäufer

Einfach gesagt müssen Verkäufer Zielkunden identifizieren, kalt anrufen, zur Messe einladen und Messetermine vereinbaren.

Jeder Verkäufer sollte Zielkunden identifizieren und Kaltakquise betreiben können. Unterstellt, dass das Messeziel die Akquisition von qualifizierten Leads und von vorqualifizierten Verkaufs-Projekten ist, können die ersten, qualifizierenden Fragen schon im Kaltanruf geklärt werden. Mit Zielkunden, die im ersten Telefonat zumindest als Sales Lead vorqualifiziert werden können, wird idealerweise ein Gesprächstermin auf der Messe vereinbart.

Durchführung der Messe durch Verkäufer

Der Messekalender sollte mit Terminen mit Zielkunden gut gefüllt sein, aber noch Zeit für Gespräche mit Bestandskunden und auch neuen, bisher unbekannten Besuchern lassen. Die Gesprächstermine sollten so lang wie nötig und so kurz wie möglich sein. Ein Termin, der in Small Talk ausufert, verhindert ein Gespräch mit einem anderen Besucher, bei dem möglicherweise ein Verkaufs-Projekt zu akquirieren wäre.   

Wird ein vereinbartes Gespräch mit einem Zielkunden geführt, setzt das Gespräch auf der Gesprächsnotiz des Kaltanrufs auf. Da der Kaltanruf eine Vorqualifizierung ergeben hat, sollten zumindest der Grund für das Interesse des Zielkunden an den Produkten, bzw. der Lösung und, sofern ein mögliches Verkaufs-Projekt akquirierbar ist, das Ziel der Investition bekannt sein.

Bei bisher unbekannten Besuchern ist im Gespräch zunächst eine Vorqualifizierung sinnvoll. Wenn bspw. eine kurze Produkt-Vorführung stattfindet und dadurch ein Interesse an der Lösung geweckt wird, muss der Grund dieses Interesses bekannt sein. Nur dann ist das Sales Lead bzw. das Verkaufs-Projekt vorqualifiziert. Eine allgemein gehaltene Interessenbekundung reicht nicht aus.

Ist im Gespräch ein Verkaufs-Projekt vorqualifiziert worden, muss ein Termin für die Fortsetzung dieses Messe-Gesprächs vereinbart werden. Kann mit dem Besucher am Ende des Messetermins kein Folgetermin vereinbart werden, muss zumindest der Zeitpunkt eines Telefonats feststehen, in dem ein Besuchstermin vereinbart wird.

Nachbereitung der Messe

Ist ein Sales Lead oder ein Verkaufs-Projekt vorqualifiziert, gilt das Ziel der Nachbereitung der vollständigen Qualifizierung. Insbesondere große Verkaufs-Projekte müssen qualifiziert werden. Ein großes Verkaufs-Projekt erfordert viel oder sehr viel Einsatz von Zeit und weiteren Ressourcen und dieser Einsatz muss durch ausreichende Chancen eines Verkaufs-Abschlusses begründbar sein.

Der Termin für das Folgegespräch nach der Messe muss zeitnah erfolgen. Damit wird verhindert, dass das auf der Messe geweckte Interesse wieder erkaltet. Diese Relevanz hat eine Umfrage unter englischen Entscheidern bestätigt.(s. Springer Professional, Online Artikel vom 5.6.2019)

Messeerfolg

Drei Punkte sichern den Messeerfolg

  • Zielkunden identifizieren, kalt anrufen, Termine vereinbaren
  • für vorqualifizierte Verkaufs-Projekte weiterführende Gesprächstermine noch auf der Messe vereinbaren
  • Verkaufsprojekte erfolgreich zu Abschluss führen

Dabei ist Voraussetzung, dass der jeweilige Verkäufer große Verkaufsprojekte qualifizieren, führen und steuern kann.