Kennzahlen für Planung, Steuerung und Analyse der Vertriebs-Ergebnisse

Zur Vertriebs-Steuerung und für das Vertriebs-Controlling werden Schlüsselkennzahlen genutzt, auch KPI, Key Perfomance Indicators genannt. Es können quantitative und qualitative Indikatoren unterschieden werden. Diese haben unterschiedliche Bedeutung.

Quantitative Kennzahlen

Die quantitativen Kennzahlen beschreiben die vereinbarten Ziele. Diese sind typischerweise Vorgaben zu Umsatz und dessen Steigerung, oftmals weitere Vereinbarungen wie bspw. Vorgaben für die Profitabilität oder die Steigerung des Marktanteils.

Wenn die quantitativen, finanziellen Ergebnisse vorliegen, bleibt offen, aus welchem Grund sie erzielt worden sind. Teilweise behilft sich das Vertriebs-Controlling zur Klärung mit weiteren numerisch erfassbaren Indikatoren, wie Anzahl der Kundenbesuche, Anzahl der Kaltanrufe und ähnlichen Kennzahlen. Berechenbar ist die aus den jeweiligen Aktivitäten resultierende Erfolgsrate. Aber auch hier bleiben die Gründe für Erfolg oder Misserfolg oft genug unklar.

Qualitative Indikatoren

Qualitative Indikatoren sind die geeigneten Mittel, mit denen offengelegt und erklärt werden kann, aus welchem Grund das jeweilige quantitative Ergebnis erzielt worden ist. Qualitative Indikatoren weisen auf Verbesserungspotenziale hin. Diese liegen im Wesentlichen in der Verbesserung der Effizienz, der Wirtschaftlichkeit des Einsatzes von Zeit und anderer Ressourcen, und der Effektivität, dem Grad und der Qualität des Erreichens der vorgegebenen Ziele. Verbesserungen führen nicht zuletzt auch zur Optimierung der Profitabilität des Vertriebs und des gesamten Unternehmens.

Qualitative Indikatoren sind im Gegensatz zu quantitativen Kennzahlen nicht objektiv und numerisch erfassbar. Sie sind in der überwiegenden Mehrzahl der Fälle beobachtbar und subjektiv bewertbar. Dadurch sind sie nicht immer einfach handhabbar. Sie geben jedoch Hinweise auf die Gründe, die zum Erreichen der Ziele geführt haben, und weitere, sehr wertvolle Hinweise darauf, wie und mit welcher Änderung der Kenntnisse, Fähigkeiten und angewandter Methodik der Verkäufer eine Steigerung zukünftiger Ergebnisse erreicht werden kann.

Qualitative Indikatoren können durch Bewertungen, Fragebögen oder analytische Auswertungen der zu den einzelnen Verkaufsprojekten gespeicherten Informationen zum Offenlegen von Verbesserungspotenzialen genutzt werden.

Vertriebs-Controlling – KPI online

Die Trabalis Vertriebs-Controlling Wissensplattform fokussiert auf die Zusammenhänge zwischen quantitativen und qualitativen Erfolgs-Indikatoren. Sie enthält mehr als 50 quantitative Indikatoren, verbunden jeweils mit den Informationen, wie sie genutzt werden können, welche Bedeutung sie jeweils haben und welche Verbesserungspotenziale sie offenlegen. Bei geplanten Verbesserungen kann bestimmt werden, welche qualitativen Indikatoren das erwartete und notwendige Verbesserungspotenzial bieten und welche Maßnahmen möglich und hilfreich sind, die Verbesserungsziele zu erreichen.