Sales-OKR

Wie Anbieter von Investitionsgütern durch Sales-OKR optimale Vertriebserfolge erreichen können

OKR

OKR ist eine Managementmethode. OKR steht für „Objectives and Key Results” oder “Ziele und Schlüsselergebnisse“.  Einen sehr guten Überblick über OKR gibt Whatmatters.com.

Objectives, die Ziele

Objectives sind die Ziele, das „was“, das erreicht werden soll. Sie werden, wenn sie unternehmensweit gesetzt werden, abgeleitet aus der Mission des Unternehmens und dessen Vision, dem Leitbild. Sie sind die Antwort auf die Frage, was im kommenden überschaubaren Zeitraum Priorität hat und erreicht oder verändert werden soll.

Der Zeitraum ist typischerweise ein Quartal, er kann bedarfsweise auch kürzer sein. Die Zahl der Objectives, der Ziele, sollte nicht mehr als 3 pro Zeitraum und Abteilung / Team betragen.

Key Results, die Schlüsselergebnisse

Key Results sind die Schlüsselresultate, die erreicht werden müssen, um das Objective, das Ziel zu erfüllen. Sie sind die messbaren Ergebnisse, die Meilensteine, die durch die dazu notwendigen Aktivitäten erzielt werden.

Key Results werden quantifiziert und sind messbar. Es werden typischerweise 3 bis 5 Schlüsselergebnisse pro Objective gewählt. Schlüsselergebnisse sind nicht gut oder schlecht, sie werden danach ausgewählt und beurteilt, ob sie effektiv sind oder nicht.

Key Results werden so gewählt, dass sie nicht schon durch das Tagesgeschäft erreicht werden können. Bei der Auswahl wird berücksichtigt, dass ein Objective nur dann erfüllt ist, wenn alle Schlüsselergebnisse zusammen erreicht werden.

Key Results können Input, die erbrachte Leistung, oder Output, das erreichte Ergebnis, oder Outcome, eine Veränderung sein. Z.B.:

Schlüsselergebnisse sind jederzeit messbar und zeigen an, ob der eingeschlagene Weg der richtige ist und die Richtung stimmt.

Ambitionierte Ziele setzen

OKR sollen ambitioniert, aber erreichbar sein. Werden die OKR gesetzt, dann wird bestimmt, ob sie jeweils verbindlich zu 100% zu erreichen sind oder ob sie ein „Griff nach den Sternen“, d.h. erstrebenswert sind, und eine Erfüllung von weniger als 100% als Erfolg angesehen wird. Teilweise wird ein Scheitern bewusst in Kauf genommen, das sich einstellen kann, auch wenn alles Notwendige dafür getan wurde, das Ziel zu erreichen.

Fokussieren und Priorisieren

OKR sind die Antworten auf die Frage, was für den überschaubaren Zeitraum mit Priorität erreicht werden soll, auf dem Weg, die Mission und die Vision des Unternehmens oder andere Vorgaben, wie KPI, zu erfüllen. OKR werden fokussiert und zusätzlich zum Tagesgeschäft erfüllt.

Teamarbeit und Sichtbarkeit

OKR werden typischerweise für Teams gesetzt. Die Ziele werden so gesetzt, dass sie nur dann erreicht werden können, wenn alle Mitglieder des Teams an der Erfüllung mitarbeiten.

Wird allen Mitarbeitern des Unternehmens Einblick in den Fortschritt der Erfüllung im jeweiligen Zeitraum gegeben, spornt das die Mitglieder der Teams jeweils an.

OKR und KPI

KPI, Key Performance Indicators nennen die Ziele für die Geschäftsjahre. Sie geben aber keine Auskunft darüber, wie die Ziele am Ende des Geschäftsjahres jeweils erreicht worden sind. KPI sind nachlaufende Spätindikatoren. KPI sind zumeist numerische, quantitative und objektive Indikatoren.

OKR erfüllen die KPI mit Leben. OKR sind vorlaufende Frühindikatoren. Sie können sowohl quantitativer, numerischer Natur sein, als auch qualitativ und subjektiv bewertbar. OKR geben jederzeit die Auskunft darüber, ob das Ziel erreicht werden kann.

OKR und SWOT

SWOT ist eine Analysemethode, mit deren Hilfe OKR in geeigneter Weise gesetzt werden können. SWOT, „Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats“ oder “Stärken, Schwächen, Chancen und Herausforderungen“ analysiert die interne Seite des Unternehmens, der Abteilung, des Teams etc. auf Vorteile bzw. Stärken und Nachteile bzw. Schwächen und das äußere Umfeld auf Möglichkeiten, die sich dem Unternehmen bieten und Risiken, denen es sich stellen muss.

OKR im Vertriebs-Team

Der Vertrieb hat herausragende Bedeutung für Unternehmen. Umsatz und Profitabilität hängen vom Erfolg des Vertriebs-Teams ab. OKR für den Vertrieb werden daher in erster Linie von den Vorgaben (KPI) abgeleitet. Da sie nicht das Tagesgeschäft betreffen sollen, werden sie in erster Linie auf Veränderungen, Verbesserung und Optimierungen abzielen.

Idealerweise wird die OKR Managementmetode unternehmensweit eingeführt. Wird es nur im Vertrieb genutzt, sollte es auch die vertriebsnahen Abteilungen einbeziehen, wie Marketing, Kundenservice, Produktmanagement und andere. In vielen Fällen werden OKR gesetzt, die dann erfüllt werden, wenn die eine oder andere vertriebsnahe Abteilung mitarbeitet.

Oft genug ergeben sich Anforderungen nach Verbesserungen der Fähigkeiten der Verkäufer. Auch dafür können OKR gesetzt werden. Die Verbesserungen ergeben sich aus dem Zugriff auf die Trabalis Wissensdatenbank und deren Anwendung im Verlauf der Quartale, in denen sie jeweils gesetzt sind.

Ein Beispiel:

Es sollen neue Investitionsgüter in den Markt eingeführt werden. Diese können in Projekte verkauft werden, die größer sind als bisher akquirierte. Diese Chance soll genutzt werden.

Die SWOT Analyse zeigt, dass bisher nur sehr wenige große Unternehmen zu den Kunden zählen.

Das Vertriebs-Team steht nun vor der Aufgabe, große Unternehmen als Kunden akquirieren und den bei diesen als Lieferanten etablierten Mitbewerbern Marktanteile abnehmen zu müssen.

Daraus ergeben sich einige Herausforderungen. werden sein. Die Möglichkeiten große Kunden zu akquirieren hängen von mehreren Faktoren ab: das eigene Unternehmen muss von den Zielkunden als Anbieter akzeptiert werden, in großen Projekten werden Entscheidungen von Entscheider-Gremien gefällt und die Entscheidungsträger müssen mehrheitlich den Verkäufer als adäquaten Gesprächspartner akzeptieren, sie müssen ihm die Führung im Investitions-Projekt zumindest teilweise überlassen und ihm auf dem Weg zur Lösung folgen und vieles mehr.

Hinzukommt, dass mit der Größe eines Investitionsprojektes dessen Laufzeit zunimmt. Das darf nicht dazu führen, dass Opportunitätskosten entstehen, weil der Umsatz mit kleineren Projekten leidet.

Wenn alle Aspekte geklärt sind, können OKR gesetzt werden. Da sich mehr als 3 mögliche OKR ergeben können, ist sinnvollerweise eine Liste der möglichen OKR zu erstellen, sortiert in der Reihenfolge der Priorität. Die OKR können dann über mehrere Quartale verteilt gesetzt werden.