Verkaufschance und Profitabilität

Wer die Chancen im Verkaufs-Projekt realistisch einschätzen kann, steigert die Profitabilität Auch wenn es immer wieder behauptet wird – es gibt kein Patent-Rezept, das es Verkäufern ermöglicht, ein Verkaufs-Projekt in jedem Fall zu gewinnen. Je größer das Projekt-Volumen, je komplexer die Gesamt-Lösung ist, umso mehr Personen sind an der Entscheidung beteiligt. Es finden sich viele […]

Spitzenverkäufer haben und schaffen Erfolg

Vertriebserfolg des Unternehmens optimieren Spitzenverkäufer erzielen mit großen Kunden den doppelten Umsatz, sie gewinnen 40% mehr Angebote und sie betreuen 20% weniger Kunden, im Vergleich mit durchschnittlichen Verkäufern. Michael Reinhold, Dozent für Marketing an der Universität St. Gallen hat dies auf einer Veranstaltung vorgetragen, wie das Magazin Channelpartner in einem Beitrag schreibt: “Spitzenverkäufer oder Durchschnittsverkäufer” […]

SWOT Analyse von Verkaufschancen

SWOT Analysen liefern Informationsgrundlagen für Entscheidungen  Eine SWOT Analyse ist ein geeignetes Mittel, um Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken gegenüberzustellen. Damit kann ein Überblick gewonnen werden, welche Bereiche gut aufgestellt sind, auf welchen Feldern welcher Verbesserungsbedarf besteht, der wirtschaftlich vertretbar ist, und wo Misserfolge zu erwarten sind, die es zu vermeiden gilt. Daraus können […]

Den Messeerfolg sichern

Wie der Messeerfolg sichergestellt und der Messeauftritt effizient genutzt werden kann Die Teilnahme als Aussteller an einer Messe ist mit hohem Aufwand verbunden. Insbesondere Messen, auf denen Industriegüter ausgestellt werden, erfordern einen hohen Kapitaleinsatz. Dieser Kapitaleinsatz muss durch einen entsprechenden Messeerfolg gerechtfertigt werden. Warum kommen Besucher auf die Messe? Ein Besuch auf einer Investitionsgüter-Messe steht […]

Verkaufszyklus vs. Entscheidungszyklus

Warum das Modell des Entscheidungszyklus besser zur Steuerung des Verkaufs-Projektes geeignet ist, als das Modell des Verkaufszyklus Betrachten wir zunächst das Modell des Verkaufszyklus. Typischerweise werden in Beschreibungen fünf Phasen genannt: Erstkontakt, Bedarfsanalyse, Präsentation der Lösung, Angebot, Abschluss. Die einseitige Fokussierung auf das Modell des Verkaufszyklus hat grundsätzlich zur Folge, dass in den einzelnen Phasen […]