Kategorie: B2B Verkauf

Wie Anbieter von Investitionsgütern durch Sales-OKR optimale Vertriebserfolge erreichen können OKR OKR ist eine Managementmethode. OKR steht für „Objectives and Key Results” oder “Ziele und Schlüsselergebnisse“.  Einen sehr guten Überblick über OKR gibt Whatmatters.com. Objectives, […]

Allzu oft passiert es, dass eine Verkaufschance aussichtsreich erscheint, der Verkäufer voller Hoffnung den potenziellen Kunden aufsucht und schon im ersten Anlauf seine Chancen minimiert. Der Fokus auf relevante Themen verhindert ein frühes Scheitern und […]

Kennzahlen zur Planung, Steuerung und Analyse der Vertriebs-Ergebnisse KPI, Key Perfomance Indicators sind die Basis des Vertriebs-Controllings und der Vertriebs-Steuerung. Diese Schlüsselkennzahlen sind entweder quantitative oder qualitative Indikatoren. Quantitative Kennzahlen Die quantitativen Kennzahlen beschreiben die […]

Wer die Chancen im Verkaufs-Projekt realistisch einschätzen kann, steigert die Profitabilität Auch wenn es immer wieder behauptet wird – es gibt kein Patent-Rezept, das es Verkäufern ermöglicht, ein Verkaufs-Projekt in jedem Fall zu gewinnen. Je […]

Verkaufsprojekte müssen priorisiert werden, wenn sie in der wirtschaftlichsten Reihenfolge bearbeitet werden sollen.

Vertriebserfolg des Unternehmens optimieren Spitzenverkäufer erzielen mit großen Kunden den doppelten Umsatz, sie gewinnen 40% mehr Angebote und sie betreuen 20% weniger Kunden, im Vergleich mit durchschnittlichen Verkäufern. Michael Reinhold, Dozent für Marketing an der […]

Warum das Modell des Entscheidungszyklus besser zur Steuerung des Verkaufs-Projektes geeignet ist, als das Modell des Verkaufszyklus Das Modell des Verkaufszyklus unterteilt den Ablauf eines Verkaufs-Projektes in einzelne Phasen. Typischerweise werden in Beschreibungen fünf Phasen […]