Trabalis Vertriebs-Controlling

Sales Intelligence

Die Implementierung einer Sales Intelligence Lösung hat das Ziel Vertriebsstrategien operativ optimal umzusetzen. Dazu werden die Vertriebsprozesse implementiert und wiederkehrend optimiert und ein geeignetes Vertriebscontrolling eingerichtet. Mit dem Vertrieb werden operative Ziele vereinbart und die Vertriebsergebnisse durch das Controlling analysiert. Notwendige Anpassungen können gezielt vorgenommen und aufgedeckte Defizite eliminiert werden. Dadurch wird erreicht, dass Optimierungsmaßnahmen nachhaltig wirken.

Der Verkauf von Investitionsgütern, Software und Dienstleistungen ist eine Gemeinschaftsaufgabe.  Auf der Seite der Kunden sind mehrere Entscheidungsträger und Einflussnehmer beteiligt, deren Zahl mit dem Investitions-Volumen und der Komplexität der Lösung und der Implementierung zunimmt. Auf der Anbieterseite wird zur Unterstützung des Vertriebs eine entsprechend große Anzahl an Personen aus verschiedenen vertriebsnahen Abteilungen hinzugezogen.

Die operative Umsetzung einer Vertriebsstrategie wirkt optimal, wenn die vertriebsnahen Abteilungen vollständig eingebunden sind und bestmögliche Unterstützung leisten. Dazu müssen diese Abteilungen wissen, welche Unterstützung in welcher Phase des Verkaufs-Projektes notwendig und zielführend ist. Hinzu kommt, dass die Verkaufs-Projekte über mehr oder weniger lange Zeiträume laufen. Diese Verkaufs-Projekte muss der verantwortliche Verkäufer als Projektmanager leiten.

Ein Vertrieb ist dann überdurchschnittlich erfolgreich, wenn die Verkäufer einerseits über alle notwendigen vertriebliche Kenntnisse und Fähigkeiten verfügen und andererseits die Zusammenarbeit mit den Abteilungen, die den Vertrieb unterstützen müssen, optimal ist.

Vertriebsprozesse und Vertriebscontrolling eines Sales Intelligence Konzeptes müssen zum Ziel haben, die Zahl und die Größe der im Geschäftsjahr erfolgreich abgeschlossenen Verkaufsprojekte  und die erwirtschafteten Deckungsbeiträge zu optimieren und die Vertriebskosten zu minimieren.

Die Trabalis Wissensdatenbank liefert die Informationen, die notwendig sind, um geeignete Vertriebsprozesse und ein effizientes Vertriebscontrolling zu implementieren und die Vertriebsergebnisse zu optimieren.