Trabalis Sales Intelligence

Sales Intelligence Online

Sales Intelligence bezieht sich auf Technologien, Anwendungen, und Praktiken für die Erfassung und Sammlung von vertriebsrelevanten Daten und Informationen und deren Analyse.

Die Implementierung eines Sales Intelligence Konzepts muss das Ziel haben, die Vertriebs-Strategie des Unternehmens zu optimieren, die Ergebnisse der Vertriebsmitarbeiter durch ein geeignetes Sales Controlling zu analysieren, notwendige Anpassungen vorzunehmen, auftretende Defizite zu eliminieren und dafür zu sorgen, dass Optimierungsmaßnahmen nachhaltige Wirkung zeigen.

 Eine Vertriebs-Strategie entfaltet optimale Wirksamkeit, wenn die vertriebsnahen Abteilungen vollständig eingebunden sind und bestmögliche Unterstützung gewähren können und leisten. Dazu müssen diese Abteilungen wissen, welche Unterstützung in welcher Phase des Verkaufs-Projektes notwendig und zielführend ist.

B2B Vertrieb von Investitionsgütern, Software und Dienstleistungen ist eine Gemeinschaftsaufgabe.  Auf der Seite des Kunden sind mehrere Entscheidungs-Träger und Einflussnehmer beteiligt, deren Zahl vom Investitions-Volumen und der Komplexität der Lösung als solcher und deren Implementierung abhängig ist. Auf Anbieterseite wird eine entsprechend große Anzahl an Personen aus verschiedenen vertriebsnahmen Abteilungen hinzugezogen, die den Verkäufer unterstützen. Die Verkaufs-Projekte laufen über mehr oder weniger lange Zeiträume. In diesen Verkaufs-Projekten wirkt der verantwortliche Verkäufer als Projekt-Manager.

Ein Verkäufer ist dann überdurchschnittlich erfolgreich, wenn er einerseits über optimale vertriebliche Kenntnisse und Fähigkeiten verfügt und andererseits die Zusammenarbeit mit den Abteilungen, die den Vertrieb unterstützen müssen, optimal ist. Ein Verkäufer, der für die Vertriebs-Ergebnisse in seinem Gebiet verantwortlich ist, muss in der Lage sein, das Verkaufs-Projekt zu steuern und die im Projekt eingesetzten Personen zu führen und deren Einsatz zu koordinieren.

 Abgrenzungen

B2B, „Business to Business“ bezeichnet den Verkauf von Produkten und Lösungen an Unternehmen. Dabei handelt es sich, stark vereinfacht eingeteilt, um Investitionsgüter, Dienstleistungen, Vorprodukte, Roh-, Hilfs-, Betriebsstoffe und Verbrauchsartikel. Im B2C „Business to Consumer“ Verkauf stehen den Investitionsgütern die Gebrauchsgüter gegenüber. Teilweise handelt es sich um die gleichen Güter, wie bspw. Gebäude, Fahrzeuge und Computer.

Investitionsgüter und Verbrauchsartikel bilden Gegenpole. Investitionsgüter haben Bedeutung für die wirtschaftlichen Ergebnisse des anwendenden Unternehmens, die mit steigendem Investitionsvolumen und der Komplexität der Integration in Unternehmensprozess zunimmt. Verbrauchsartikeln sind dagegen von geringer Bedeutung.

Die Entscheidungen darüber, welche Investitionsgüter von welchen Anbietern beschafft werden, werden in Entscheider-Gremien unter Beteiligung von mehreren bis vielen Einflussnehmern getroffen, während die Auswahl und Beschaffung von Verbrauchsartikeln oftmals ausschließlich vom Einkauf durchgeführt wird.

Abweichungen von dieser Darstellung sind in Abhängigkeit von der Größe des kaufenden Unternehmens möglich. Von der Unternehmensgröße hängt auch die Differenzierung zwischen Investitionsgütern und Verbrauchsartikeln ab. So wird bspw. ein Laptop, der für einen Mitarbeiter beschafft werden soll, aus Sicht eines sehr kleinen Unternehmens ein Investitionsgut sein, über dessen Auswahl der Geschäftsleiter unter Beteiligung von Beratern entscheidet. Aus Sicht eines großen Unternehmens hat ein Laptop eher den Charakter eines Verbrauchsartikels, den der Einkauf unter Berücksichtigung von vorgegebenen Kriterien ohne weitere Rücksprache beschafft.

Fokus

Im Fokus der weiteren Betrachtungen stehen Unternehmen, die erklärungsbedürftige Investitionsgüter in große, komplexe Investitionsprojekte verkaufen. Diese Investitionsprojekte sind von höherer wirtschaftlicher Bedeutung für das investierende Unternehmen und werden in langlaufenden Entscheidungsprozessen in größeren Entscheider-Gremien unter Beteiligung und Einwirkung vieler Einflussnehmer getroffen. Teilweise gilt dies auch für Software, Dienstleistungen und Lieferverträge, bspw. von Vorprodukten.

Aus Sicht eines anbietenden Herstellers besteht in einem Verkaufs-Projekt die Notwendigkeit, die Entscheider-Gremien zu führen und den Entscheidungs-Ablauf zu steuern. Ein Verkäufer, der die Verantwortung für den erfolgreichen Verkaufs-Abschluss trägt, muss als Projekt-Manager fungieren. Für die Steuerung des Projektes muss er die dazu notwendigen Schritte planen und einleiten und die erforderlichen Ressourcen und Mitarbeiter des eigenen Unternehmens zur Verfügung stellen lassen.

Ein besonderes Augenmerk gilt der Profitabilität. Der Verkäufer muss in der Lage sein, Aufwand und Ressourcen-Einsatz wirtschaftlich begründen zu können, um die im Projektablauf entstehenden Kosten zu rechtfertigen. In der Abschluss- und Angebotsphase ist der Verkäufer gefordert, Preisdruck abzuwehren und den Deckungsbeitrag zu optimieren.

Zielgruppen

Zielgruppen sind diejenigen, die die die Vertriebs-Projekte steuern müssen und die Verantwortung für die erfolgreichen Abschlüsse in Ihrem Verkaufsgebiet tragen.

Eine weitere Zielgruppe sind die Mitarbeiter in den vertriebsnahmen Abteilungen, die gefordert sind, die Vertriebsverantwortlichen optimal zu unterstützen. Dazu gehören Mitarbeiter des Marketing, Produktmanager, Support- und Service-Mitarbeiter und Consultants. Diese Personengruppen können eine bestmögliche vertriebsorientierte Unterstützung gewähren, wenn Sie wissen, in welcher Phase des Entscheidungs-Prozesses welche Unterstützung hilfreich und zielführend ist und sich bestmöglich vorbereiten können.

Besondere Zielgruppe sind diejenigen, die im Unternehmen Planungs- und Führungsaufgaben wahrnehmen, wie Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Controller bzw. Sales Controller.

Anwendung

Allen Zielgruppen stehen umfangreiche Informationen zur Verfügung. Soweit die typischen Abläufe in Verkaufs-Projekten beschrieben werden, können diese als Grundlage für die Zusammenarbeit der betroffen Abteilung und die Optimierung der Unterstützung des Vertriebs durch die vertriebsnahen Abteilungen genutzt werden.

Besondere Bedeutung kommt der Steuerung und Führung des Vertriebs mit Unterstützung durch das Vertriebs-Controlling zu. Vertriebs-Controller errechnen numerische, messbare Kennzahlen, wie bspw. zu Kosten und Umsatz. Diese harten Zahlen geben die erzielten Ergebnisse wieder. Die weichen Kennzahlen, die auf subjektiv beobachtbaren und bewertbaren Faktoren beruhen, zeigen auf, wie und warum die messbaren Ergebnisse erreicht werden und wurden.  S.I. Online nennt Indikatoren, die Hinweise darauf geben, welche Auswirkungen die dargestellten Methoden der Projektführung bzw. Unterlassungen haben und welche Bedeutung für den Vertriebserfolg ihnen jeweils zukommt. Aus diesen Informationen können im jeweiligen Projekt Hinweise gewonnen werden, warum ein zufriedenstellendes Ergebnis verfehlt worden ist, welche Ergebnisse und Abweichungen von den Planzahlen in laufenden Projekten zu erwarten ist  und welche Kenntnisse und Fähigkeiten der einzelnen Verkäufer und der Verkaufsabteilung insgesamt verbessert werden sollten.  

Die die Verkaufs-Projekte führenden verantwortlichen Vertriebsmitarbeiter erhalten die notwendigen Hinweise, um die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufs-Abschluss sicher beurteilen zu können. Dies betrifft auch, aber nicht ausschließlich, den Forecast.

Verkäufer finden alle Information zur optimalen Methodik um Verkaufs-projekte sicher zu steuern. Diese Informationen und Hinweise entsprechen denjenigen, die typischerweise Inhalt von Vertriebs-Training und –Coaching Maßnahmen sind. S.I. Online kann als Ersatz oder Ergänzung für Sales-Trainings genutzt werden, wenn die Verkäufer die einzelnen Kapitel selbständig durcharbeiten. Es  ist eine vollständige Informationssammlung für Verkäufer,  in der alle Fragen geklärt werden. Dabei wird auch jeweils auf die Bedeutung einer Methodik, mögliche Alternativen und die jeweilige Auswirkung hingewiesen.

Die Steuerung der Verkaufs-Projekte, die Führung der Entscheidungs-Träger durch deren Entscheidungsprozess und die zum Verkaufserfolg führende Methodik ist in großen Investitions-Projekten am komplexesten, insbesondere dann, wenn der Verkäufer auf Anbieterseite größere „Selling Center“ führen muss. Die Komplexität des Verkaufs-Prozesses nimmt nicht  nur mit der Zahl der Beteiligten Personen und dem Umfang der Investition ab, sie ist bspw. bei Dienstleistungen und Consultingverträgen ohnehin geringer und teilweise in der Methodik abweichend. Hinzukommt, dass der Verkauf in Business Units eine andere Vorgehensweise erfordert als ein Verkauf in eine Service Unit.

Um diesen Besonderheiten und Abweichungen zu berücksichtigen, enthält S.I. Online besondere Informationen. Diese betreffen Verkäufe von Hardware an IT Abteilungen, die als Service Units andere Anforderungen an Verkäufer stellen Business Units. Der Verkauf von Unternehmens-Software weicht wiederum davon ab, da es sich nicht um IT-Produkte handelt, sondern um Produkte mit Bezug zur IT, die noch dazu in mehreren, teilweise allen Unternehmensbereichen eingesetzt werden. Des Weiteren wird betrachtet, welche Anforderungen an die Steuerung von Verkaufs-Projekten und die Verkaufs-Methodik gestellt werden, wenn Consultants eines Consulting Anbieters Consulting-Verträge verkaufen sollen.