Die Vertriebsleitung steuert die operative Umsetzung der Vertriebs-Planung. Sales-Management hat die Aufgabe, die geplanten Umsätze und die erwartete Profitabilität zu erzielen. Dazu nutzt sie die Informationen und Analysen, die das Vertriebs-Controlling zur Verfügung stellt.
Für die Steuerung des Vertriebs sind die KPI und andere quantitative Indikatoren relevant. Diese zeigen die geplanten Vertriebsziele, die zum jeweiligen Zeitpunkt erreichten und die für das Ende des Planungszeitraums prognostizierten Ergebnisse an.
Die quantitativen, objektiven Indikatoren geben jedoch keine Auskunft darüber, warum die jeweils aktuellen und die prognostizierten Ergebnisse erreicht werden. Dazu sind die qualitativen, subjektiv bewertbaren Indikatoren geeignet.
Liegen diese vor und werden genutzt, ergeben sich mehrere Vorteile. Die Planungs-Sicherheit der Auftrags-Prognosen steigt. Projekte mit zu geringer Aussicht auf Erfolg können frühzeitig beendet werden, was zu minimierten Opportunitätskosten führt und die Steigerung von Umsatz und Profitabilität ermöglicht. Qualitative Indikatoren können nicht zuletzt auch dazu genutzt werden, die Kenntnisse und Fähigkeiten der Verkäufer nachhaltig zu verbessern und die Vertriebsprozesse zu optimieren.
Für eine dauerhafte, nachhaltige Optimierung der Vertriebsprozesse und Vertriebs-Methodiken ist die Anwendung der Management-Methode OKR Objectives & Key Results geeignet.
Trabalis Sales Performance Audit erfasst die von der Vertriebsleitung genutzten qualitativen Indikatoren und ergänzt sie im Bedarfsfall durch weitere. Werden diese mit der von Trabalis an die vertrieblichen Erfordernisse angepassten Managementmethode OKR genutzt, ergeben sich nachhaltige Verbesserungen der Vertriebs-Profitabilität und der erzielten Umsätze. Es ermöglicht darüber hinaus eine proaktive Steuerung des Vertriebs.