Trabalis Sales Intelligence

Optimale Vertriebserfolge in großen Verkaufsprojekten

 

Über die Realisierung großer Investitionen wird in großen Unternehmen in Entscheider-Gremien entschieden. Die Entscheidungs-Prozesse sind langlaufend unter Beteiligung vieler Einflussnehmer, den Mitgliedern sogenannter Buying Center.
Verkäufer, die Produkte bzw. Lösungen in Investitions-Projekte verkaufen wollen, müssen Anforderungen und Aufgaben erfüllen, die deutlich über die hinausgehen, die sich in Situationen stellen, in denen  eine einzelne Person im ersten Gespräch eine Entscheidung trifft.

 

Ein großes Verkaufs-Projekt zu führen, um ein großes Investitions-Projekt zu gewinnen, bedeutet, mehrere Entscheidungs-Träger über längere Zeiträume zu vielen Teil-Entscheidungen und der endgültigen Kauf-Entscheidung zu führen und sicher zu stellen die Führung nicht an andere zu verlieren. Hinzu kommt meist, dass auf der Anbieterseite ein sogenanntes Selling Center existiert, das Verkäufer steuern müssen. In diesem Selling Center sind Mitglieder, die auch beim potenziellen Kunden präsent sind und bspw. technische Informationen an diejenigen Mitglieder des Buying Centers weitergeben, die die Funktionen und Merkmale der angebotenen Lösungen beurteilen sollen. Im Selling Center wirken auch Mitglieder und Abteilungen mit, die nicht direkt bei Kunden auftreten, aber wesentlich daran beteiligt sind die Kompetenz des anbietenden Unternehmens herauszustellen. Das sind bspw. Vertriebs-Assistenz, Vertriebs-Innendienst, Kundenservice, Produktmanagement, Produktmarketing, Marketing und viele mehr.

optimale Vertriebs-Unterstützung

Mit ihren Aktivitäten üben diese Personen und Abteilungen als Mitglieder des Selling Centers, indirekt und teilweise auch direkt, wichtigen Einfluss auf die Entscheidungsträger aus. Je besser diese Unterstützer der Verkäufer den Ablauf eines Verkaufs-Projektes kennen, je mehr sie über die Anforderungen und die Aufgaben wissen, die sich Verkäufern stellen, die Verkaufs-Projekte steuern müssen, umso besser kann die Unterstützung gelingen und umso größer sind Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

optimale Vertriebs-Steuerung

Die Vertriebsleitung muss sicherstellen, dass die geplanten Ergenisse, die Vorgaben erfüllt oder idealerweise übererfüllt werden. Für die erfolgreiche Leitung des Vertriebs müssen die dafür notwendigen Informationen vorliegen.  Als Parameter zur Steuerung können KPI, Key Performance Indicators, die Schlüsselkennzahlen genutzt werden. Diese zeigen an, in welchen Bereichen alles planmäßig verläuft und in welchen Verbesserungsbedarf bestehen.

Es können numerische, quantitativ messbare Schlüsselkennzahlen und qualitative, beobachtbare und subjektiv bewertbare Kennzahlen unterschieden werden. Die numerischen Kennzahlen geben an, welche Ergebnisse und welche Abweichungen von den geplanten Ergebnissen erzielt worden sind. Die qualitativen Kennzahlen zeigen an, wie und aus welchem Grund die numerischen Ergebnisse erzielt worden sind. Die qualitativen Kennzahlen geben Hinweise auf die Qualität der Methodik des Verkäufers und die Wirtschaftlichkeit seiner Handlungsweise.

Je besser das Verständnis für die Anforderungen, die große Projekte an die erfolgreiche Steuerung stellen, allen Beteiligten bekannt sind und erfüllt werden, umso besser sind die Ergebnisse, die erzielt werden.

optimale Vertriebs-Durchführung

Der Vertriebserfolg hängt in hohem Maße von den Kenntnissen und Fähigkeiten der Vertriebsmannschaft und des einzelnen Verkäufers ab. Der Vertrieb ist erfolgreich, wenn die Vorgaben erfüllt werden. Dies wird dadurch erreicht, dass die Anzahl der gewonnenen Verkaufs-Projekt im Geschäftsjahr, die durchschnittliche Projektgröße und die durchschnittliche Profitabilität pro Projekt die maximal mögliche Höhe erreicht. Das bedeutet, dass die Verkäufer große Projekte führen und steuern können, dass sie über die dazu notwendige Methodik verfügen, dass sie den Einsatz ihrer Zeit und anderer Ressourcen stets begründen und dass sie jederzeit erkennen können, wenn es in einem Verkaufs-Projekt keine Chance auf einen erfolgreichen Abschluss gibt, oder die zu erwartende Marge den Aufwand an Ressourcen nicht rechtfertigt.

Das Trabalis Angebot

Trabalis bietet Vertriebs-Beratung und Consultingleistungen für Hersteller und Anbieter von Investitionsgütern und Dienstleistungen im B2B Umfeld an. Die Beratung umfasst Seminare für die Geschäftsleitung und die Vertriebsleitung zur Entwicklung geeigneter Vertriebs-Strategien und Vertriebs-Prozesse, und der Entwicklung von Schlüsselkennzahlen mit denen die Stärken und Schwächen des Vertriebs insgesamt und der individuellen Verkäufer analysiert werden und die jeweils notwendigen Maßnahmen eingeleitet werden können. Möglicherweise notwendige Schulungs-Maßnahmen können zielgerichtet erfolgen.

Alternativ zu Beratungs-Leistungen vor Ort können Zugänge zu Online-Tutorials gebucht werden. Der jeweilige Zugang kann an die Rolle des jeweiligen Teilnehmers im Unternehmen und die Kenntnisse, die der Teilnehmer erhalten soll, angepasst werden.

Generell gibt es einen uneingeschränkten Zugang für die Mitglieder der Geschäftsleitung und der Vertriebsleitung zu allen Trainings-Videos, allen Dokumente und Checklisten. Ist dieser grundsätzliche Zugang für die Firmen eingerichtet, kann weiteren Mitarbeitern Zugriff gewährt werden. Vertriebsunterstützende Personen erhalten typischerweise Zugriff auf Online-Videos, die den idealtypischen Entscheidungsprozess darstellen und darauf hinweisen, welche Dokumente und Hilfsmittel in welchen Phasen des Entscheidungsprozesses notwendig sind.

Verkäufer haben darüber hinaus Zugang zu Trainings-Videos, die die geeignete Methodik nahebringen, mit der die Steuerung der Verkaufs-Projekte und die Führung der Entscheider-Gremien und der Buying Center gelingt. Darüber hinaus erhalten die Verkäufer Zugang zu Kurz-Videos, mit denen die Kenntnisse jederzeit aufgefrischt werden können.

Das Ziel des Angebotes ist eine Rundum Versorgung Ihres Unternehmens mit allen Informationen, Kenntnissen und Fähigkeiten, die es Ihnen ermöglicht eine optimale Strategie, eine optimale Zusammenarbeit aller direkt oder indirekt mit dem Vertrieb verbundenen und befassten Personen und eine optimale Führung des Vertriebs zu erreichen.