Trabalis Sales Intelligence

Optimaler Vertriebserfolg in großen Verkaufsprojekten

Über die Realisierung großer Investitionen wird in großen Unternehmen in Entscheidergremien entschieden. Die Entscheidungsprozesse sind langlaufend unter Beteiligung vieler Einflussnehmer, den Mitgliedern sogenannter Buying Center.

Verkäufer, die Produkte bzw. Lösungen in Investitionsprojekte verkaufen wollen, müssen Anforderungen und Aufgaben erfüllen, die deutlich über die hinausgehen, die sich in Situationen stellen, in denen  eine einzelne Person im ersten Gespräch eine Entscheidung trifft.

Ein großes Verkaufsprojekt zu führen, um ein großes Investitionsprojekt zu gewinnen, bedeutet, mehrere Entscheidungsträger über längere Zeiträume zu vielen Teilentscheidungen und der endgültigen Kaufentscheidung zu führen und sicherzustellen, die Führung nicht an andere zu verlieren, insbesondere nicht an einen Mitbewerber. Hinzu kommt, dass auf der Anbieterseite ein sogenanntes Selling Center existiert, das Verkäufer steuern müssen. In diesem Selling Center sind Mitglieder, die auch beim potenziellen Kunden präsent sind und bspw. technische Informationen an diejenigen Mitglieder des Buying Centers weitergeben, die die Funktionen und Merkmale der angebotenen Lösungen beurteilen sollen. Im Selling Center wirken auch Mitglieder und Abteilungen mit, die nicht direkt bei Kunden auftreten, aber wesentlich daran beteiligt sind die Kompetenz des anbietenden Unternehmens herauszustellen. Das sind bspw. Vertriebsassistenz, Vertriebsinnendienst, Kundenservice, Produktmanagement, Produktmarketing, Marketing und andere.

Unterstützung durch vertriebsnahe Abteilungen

Mit ihren Aktivitäten üben diese Personen und Abteilungen als Mitglieder des Selling Centers, indirekt und teilweise auch direkt, wichtigen Einfluss auf die Entscheidungsträger aus. Je besser diese Unterstützer den Ablauf eines Verkaufsprojektes kennen, je mehr sie über die Anforderungen und die Aufgaben wissen, die sich Verkäufern stellen, die Verkaufsprojekte steuern müssen, umso besser kann die Unterstützung gelingen und umso größer sind Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Erfolgreich verkaufen

Der Vertriebserfolg hängt in hohem Maße von den Kenntnissen und Fähigkeiten der Vertriebsmannschaft und des einzelnen Verkäufers ab. Der Vertrieb ist erfolgreich, wenn die Vorgaben erfüllt werden. Dies bedeutet, dass die Anzahl der gewonnenen Verkaufsprojekte im Geschäftsjahr, die durchschnittliche Projektgröße und die durchschnittliche Profitabilität pro Projekt ausreichen, um die geplanten Ergebnisse zu liefern. Das setzt voraus, dass die Verkäufer große Projekte führen und steuern können, dass sie über die dazu notwendige Methodik verfügen, dass sie den Einsatz ihrer Zeit und anderer Ressourcen stets begründen und jederzeit erkennen können, wenn es in einem Verkaufsprojekt keine Chance auf einen erfolgreichen Abschluss gibt, oder die zu erwartende Marge den Aufwand an Ressourcen nicht rechtfertigt.

Vertriebssteuerung

Vertriebsleitung und Controlling müssen sicherstellen, dass die geplanten Ergebnisse, die Vorgaben erfüllt oder idealerweise übererfüllt werden. Für die erfolgreiche Leitung des Vertriebs müssen die dafür notwendigen Informationen vorliegen.  Als Parameter zur Steuerung können KPI, Key Performance Indicators, die Schlüsselkennzahlen genutzt werden. Diese zeigen an, in welchen Bereichen alles planmäßig verläuft und in welchen Verbesserungsbedarf besteht.

Es können numerische, quantitativ messbare Schlüsselkennzahlen und qualitative, beobachtbare und subjektiv bewertbare Kennzahlen unterschieden werden. Die numerischen Kennzahlen geben an, welche Ergebnisse erzielt worden und welche Abweichungen von den geplanten Ergebnissen  aufgetreten sind. Die qualitativen Kennzahlen zeigen an, wie und aus welchem Grund die numerischen Ergebnisse erzielt worden sind. Die qualitativen Kennzahlen geben Hinweise auf die Qualität der Methodik des Verkäufers und die Wirtschaftlichkeit seiner Handlungsweise.

Je besser das Verständnis für die Anforderungen, die große Projekte an die erfolgreiche Steuerung stellen, bei allen Beteiligten ausgeprägt ist und die Voraussetzungen erfüllt werden, umso besser sind die Ergebnisse, die erzielt werden.

Die Trabalis Sales Intelligence Wissensdatenbank liefert die für den Vertriebserfolg notwendigen Informationen, Hinweise und Hilfsmittel.