B2B VerkaufSWOT AnalyseVerkaufs-Projekt

SWOT Analyse von Verkaufschancen

SWOT Analysen liefern Informationsgrundlagen für Entscheidungen
 Eine SWOT Analyse ist ein geeignetes Mittel, um Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken gegenüberzustellen. Damit kann ein Überblick gewonnen werden, welche Bereiche gut aufgestellt sind, auf welchen Feldern welcher Verbesserungsbedarf besteht, der wirtschaftlich vertretbar ist, und wo Misserfolge zu erwarten sind, die es zu vermeiden gilt. Daraus können die notwendigen Informationen gewonnen werden, um notwendige Entscheidungen sicher zu treffen.
 
Allgemeine Darstellung

Einen ersten Überblick über SWOT Analysen zeigt die folgende einfach gehaltene Tabelle. Aus der Gegenüberstellung der Stärken und Schwächen in Zeile 1 mit Chancen und Gefahren/Risiken in Spalte A ergeben sich zentrale Fragen

 StärkenSchwächen
ChancenWelche Chancen können mit den Stärken genutzt werden?Welche Chancen können aufgrund der Schwächen nicht genutzt werden?
Gefahren und RisikenWelche Gefahren und Risiken können mit den Stärken bewältigt werden?Welche Gefahren und Risiken können wegen der Schwächen nicht bewältigt werden?

 

Aus diesem ersten Überblick ergeben sich weitere Fragen. Bspw. zu den Stärken: welche Stärken können verbessert werden, um mehr Chancen zu nutzen und um mehr Risiken zu bewältigen? Zu den Schwächen ergibt sich die vergleichbare Frage: welche Schwächen lassen sich beheben, um mehr Chancen zu nutzen und um mehr Risiken zu bewältigen?

In Abhängigkeit von Zielen, Plänen, Strategien etc. lassen sich nahezu beliebig viele Fragen stellen, die Verbesserungsmöglichkeiten und deren Erfolgsaussichten beleuchten.

 
SWOT Analyse des Unternehmens

Ein einfach gehaltenes Beispiel einer SWOT Analyse zeigt die folgende Tabelle. Aus den Antworten zu den Fragen der Stärken und Schwächen bzw. der Chancen und Risiken ergeben sich die Antworten zu den Fragen in den Zellen 2b, 2c, 3b und 3c. Zu einer endgültigen Liste mit Informationen, die aufzeigen, an welchen Stellen Verbesserungsbedarf besteht, müssen im individuellen Fall eine mehr oder weniger große Zahl weiterer Fragen beantwortet werden.

1a)

Analyse der Marktchancen des Unternehmens auf Defizite und Verbesserungsmöglichkeiten

1b) Stärken

Worin liegen unsere Stärken?

Stärken der Verkäufer?

Vorteile  der Produkte?

Vollständiges Portfolio?

Qualität der Produkte?

USP unsere Produkte?

Was sind unsere Kernkompetenzen?

Was sind unsere USP?

Worin sind wir besser als unsere Mitbewerber?

 

1c) Schwächen

Worin liegen unsere Schwächen?

Schwächen der Verkäufer?

Schwächen der Produkte?

Lücken im  Portfolio?

Qualität der Produkte?

Welche Produkte haben Defizite?

Welche besonderen Schwächen haben wir im Vergleich zu unseren Mitbewerbern, bspw. durch deren USP?

2a) Chancen

Welche Chancen sehen wir im Markt für uns und unsere Produkte?

 

2b)

Welche Chancen können wir mit unseren Stärken nutzen?

Welche Chancen ergeben sich durch unsere USP, durch USP unserer Produkte?

Was müssen wir mit hoher Priorität tun, um unsere Chancen langfristig und nachhaltig zu wahren?

 

2c)

Welche Chancen können wir aufgrund von Schwächen nicht nutzen?

Welche Schwächen können wir mit vertretbarem Aufwand eliminieren?

Welche Chancen müssen wir aufgrund unserer Schwächen ignorieren?

3a) Risiken, Gefahren, negative Einflüsse

Welche Risiken und Gefahren existieren im Markt, die negativ auf uns Einwirken können, z.B. wirtschaftliche oder politische

3b)

Welche Gefahren und Risiken können wir aufgrund unserer Stärken bewältigen?

Welche eliminieren?

 

3c)

Welche Gefahren und Risiken können wir aufgrund unserer Schwächen nicht bewältigen?

Welche nicht eliminieren?

 

Ausgehend vom grundsätzlichen Aufbau sind beliebig viele Kombinationen der SWOT Analyse möglich.

 
SWOT Analyse der Vertriebsabteilung

Das folgende Beispiel zeigt eine stark vereinfachte SWOT Analyse bez. der Chancen, die ein Unternehmen untersucht, wenn mit der vorhandenen Vertriebsmannschaft Lösungen in größere Investitionsprojekte verkauft werden sollen.

1a)

Analyse der Chancen des Verkaufsteams des Unternehmens beim Verkauf von Investitionsgütern in große Projekte

1b) Stärken

Worin liegen die Stärken der Verkäufer?

Was sind die Kernkompetenzen unseres Unternehmens?

Was sind unsere USP?

Worin sind wir besser als unsere Mitbewerber?

 

1c) Schwächen

Worin liegen die Schwächen der Verkäufer?

Welche besonderen Schwächen hat unser Unternehmen im Vergleich zu unseren Mitbewerbern, bspw. durch deren USP?

2a) Chancen

Bei welchen Kunden, Kunden-gruppen, in welchen Regionen haben wir Chancen, in großen Projekten unsere Produkte zu platzieren?

Wo haben wir Chancen, uns gegen unsere Mitbewerber durchzusetzen?

Welche Projekte bieten besondere Chancen?

 

2b)

Welche Chance können die Verkäufer mit ihren Stärken nutzen?

Welche Chancen ergeben sich durch unsere USP?

durch USP unserer Produkte?

Welche Kenntnisse und Fähigkeiten der Verkäufer müssen wir mit hoher Priorität verbessert werden, um gute Chancen langfristig und nachhaltig nutzen zu können?

 

2c)

Welche Chance können die Verkäufer aufgrund von Schwächen nicht nutzen?

Welche der Schwächen können mit vertretbarem Aufwand eliminiert werden?

 

3a) Risiken, Gefahren, negative Einflüsse

Bei welchen Kunden, Kunden-gruppen, in welchen Regionen gibt es Risiken und negative Einflüsse, die das Gewinnen von Projekten verhindern können?

Wo haben wir nur geringe Chancen, uns gegen unsere Mitbewerber durchzusetzen?

Welche Projekte bieten besondere Risiken?

 

3b)

Welche Gefahren und Risiken können wir aufgrund der Stärken der Verkäufer bewältigen?

Welche eliminieren?

In welchen Projekten, bei welchen Kunden drohen die größten Risiken? (z.B. Zeitverlust, unnötiger Ressourcen-Einsatz, mangelnde Profitabilität)?

 

3c)

Welche Gefahren und Risiken können wir aufgrund unserer Schwächen nicht bewältigen?

Welche nicht eliminieren?

 

 

Werden weitere geeignete Fragen hinzugefügt, ergeben sich nicht nur ein Überblick über die möglichen wirtschaftlichen Ergebnisse, sondern auch über die Verbesserung der möglichen Ergebnisse, wenn Verkäufern gezielt neue Fähigkeiten vermittelt werden.

Die SWOT Analyse ist ein sehr aussagekräftiges Mittel, das in den unterschiedlichsten Situationen die für Entscheidungen notwendige Informationsbasis liefert. Die Schwierigkeit der Anwendung besteht im Wesentlichen darin, die notwendigen und sinnvollen Fragen zusammenzutragen.