Trabalis Sales Intelligence

Sales Controlling

Die zentralen Aufgaben des Vertriebs sind typischerweise

  • das Umsatzziel zu erreichen
  •  ein überdurchschnittliches Umsatz-Wachstum zu generieren
  • die Profitabilität des Unternehmens zu sichern, durch die Minimierung der Vertriebskosten und die Fähigkeit, gute Preise durchzusetzen

Die erzielten Ergebnisse werden durch das Vertriebscontrolling überprüft und analysiert. Dazu werden Kennzahlen definiert und Kennzahlensysteme zusammengestellt. Kennzahlen geben Auskunft, inwieweit Ziele erreicht worden sind und welche Ergebnisse am Ende des aktuellen Betrachtungszeitraums zu erwarten sind.

Vertriebsergebnisse sind numerisch, objektiv und quantitativ erfassbar. Die Vorgaben der Ziele und die Kontrolle der Ergebnisse erfolgt mit den quantitativen, harten Kennzahlen.

Die Vertriebsaktivitäten, die zu den Vertriebsergebnissen geführt haben, werden mit Hilfe der qualitativen, weichen Kennzahlen analysiert. Diese Aktivitäten sind beobachtbar, qualitativ und subjektiv bewertbar. Die quantitativen, harten Kennzahlen zeigen das Ergebnis der Vertriebsaktivitäten, die qualitativen, weichen Kennzahlen beschreiben die Gründe für das Erreichen des Ergebnisses.

Mit geeigneten qualitativen Kennzahlen wird erkennbar, welche Fähigkeiten der Verkaufs-Mitarbeiter verbesserungsfähig sind und an welchen Stellen Defizite bestehen, die behoben werden sollten. Die qualitativen Kennzahlen zeigen auch die Verbesserungen der Vertriebs-Ergebnisse auf, die durch die Optimierung der Kenntnisse und Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter zu erwarten sind.

Sind im vertrieblichen Kennzahlen-System die entsprechenden Indikatoren hinterlegt, lassen sich auch Defizite in der Zusammenarbeit der vertriebsnahen Abteilungen mit dem Vertrieb und möglicherweise fehlende Unterstützung aufdecken.

Trabalis Sales Intelligence gibt den Controllern die Informationen, die notwendig sind, um die qualitativen Kennzahlen zusammenzustellen. Dargestellt werden alle qualitativen Indikatoren, die Hinweise darauf geben, welche Auswirkungen die zielführenden Methoden der Projektführung haben und welche Bedeutung für den Vertriebserfolg ihnen jeweils zukommt. Aus diesen Informationen können im jeweiligen laufenden Projekt Hinweise gewonnen werden, welche Ergebnisse und Abweichungen von den Planzahlen zu erwarten sind und welche Kenntnisse und Fähigkeiten der einzelnen Verkäufer und der Verkaufsabteilung insgesamt verbessert werden sollten.