Trabalis Sales Intelligence

Sales Controlling

Die zentralen Aufgaben des Vertriebs sind typischerweise

  • das Umsatzziel zu erreichen
  •  ein überdurchschnittliches Umsatz-Wachstum zu generieren
  • die Profitabilität des Unternehmens zu sichern, durch die Minimierung der Vertriebskosten und die Fähigkeit, gute Preise durchzusetzen
Hinzu kommen in vielen Unternehmen weitere Ziele.

Zu welchem Grad diese Ziele erreicht werden, analysiert und überwacht das Sales Controlling. Dazu werden Kennzahlen definiert und Kennzahlensystems zusammengestellt. Kennzahlen sollen Auskunft darüber geben, welche Ziele zu welchem Grad erreicht worden sind und welche Ziele mit welcher Wahrscheinlichkeit  im Verlauf des Betrachtungszeitraums zu welchem Grad erreicht werden. Diese Kennzahlen sind numerisch, objektiv und quantitativ erfassbar oder beobachtbar, qualitativ, subjektiv bewertbar. Die quantitativen, harten Kennzahlen zeigen das Ergebnis der Vertriebsaktivitäten, die qualitativen, weichen Kennzahlen beschreiben die Gründe für das Erreichen des Ergebnisses.

Die qualitativen Kennzahlen zeigen auf, welche Fähigkeiten der Verkaufs-Mitarbeiter verbesserungsfähig sind und an welchen Stellen Defizite bestehen, die behoben werden sollten. Die qualitativen Kennzahlen machen auch erkennbar, welche Verbesserungen der Vertriebs-Ergebnisse durch die Optimierung der Kenntnisse und Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter zu erwarten sind.

Sind im gesamten vertrieblichen Kennzahlen-System die entsprechenden Indikatoren hinterlegt, lassen sich auch Defizite in der Zusammenarbeit der vertriebsnahen Abteilungen mit dem Vertrieb und möglicherweise fehlende Unterstützung herausfinden.

Trabalis Sales Intelligence Online gibt den Controllern die Informationen, die notwendig sind, um den Anteil der qualitativen Kennzahlen im gesamten System vollständig zusammenzustellen.