Je besser ein Verkäufer es im Verkaufs-Projekt erreicht, dass er von den Entscheidern als adäquater Gesprächspartner akzeptiert wird, umso eher werden sie sich im Projekt führen lassen und ihm folgen. Von Vorteil ist es in allen Fällen, wenn auch die Verkaufsprozesse dazu geeignet sind, die Entscheider dazu zu motivieren, dem Verkäufer durch das Projekt zu folgen.
Verkäufer, die erreichen, dass ihnen die Entscheider folgen, verschaffen sich einen erheblichen Vorteil vor den Mitbewerbern. Dies ist vor allem in großen Projekten von überragender Bedeutung.
Trabalis Sales Performance Audit analysiert die Vertriebs-Prozesse auf Defizite und Verbesserungsmöglichkeiten. Kunden erhalten im Bericht Empfehlungen für Änderungen an den Vertriebs-Prozessen, die geeignet sind, die Chancen in den Verkaufs-Projekten zu erhöhen. Es wird detailliert dargestellt, wie ein idealtypischer Entscheidungsprozess verläuft und welche Vorteile sich ergeben, wenn die Vertriebsprozesse am Entscheidungsablauf des Kunden orientiert sind.