Sales-Controlling umfasst die Planung der Vertriebs-Ergebnisse, die Steuerung des Vertriebs und die Analyse der Ergebnisse auf Effizienz, Effektivität und Verbesserungspotenziale.
Vertriebs-Steuerung bedarf Daten und Informationen. Diese zeigen die geplanten Ziele, die aktuell erreichten und zukünftig zu erwartende Ergebnisse. Hinzu kommt, dass für die Steuerung des Vertriebs die Gründe offengelegt werden müssen, wenn ein Ergebnis erzielt worden ist, das hinter der Planung zurückbleibt. Je breiter die Informationsbasis ist, desto besser kann eine Lenkung des Vertriebs gelingen.
Die notwendigen Daten und Informationen zu liefern ist die Aufgabe des Vertriebs-Controllings. Das Vertriebs-Controlling sammelt Daten aus den dazu geeigneten Quellen.
Die gesammelten Daten werden zu Kennzahlen aggregiert. Diese Kennzahlen werden als Steuerungs- und Entscheidungsgrundlage genutzt. Sie zeigen jeweils an, ob Aktivitäten und Maßnahmen notwendig sind und geben wertvolle Hinweise auf Verbesserungspotenziale.
Kennzahlen gehören zu den wichtigen Grundlagen der Steuerung des Vertriebs. Sie dienen nicht nur zur Darstellung der absoluten Vertriebs-Ergebnisse, sie sind eine wichtige Grundlage der Planung, Steuerung und Kontrolle über den gesamten Vertriebsprozess hinweg.
Kennzahlen sind quantitativer Natur und objektiv messbar. Typische Kennzahlen betreffen Marktanteil, Umsatz und Profitabilität. Sie eignen sich sehr gut dazu, die Ergebnisse vertrieblicher Aktivitäten zu messen und zu bewerten, um ein Verständnis zur aktuellen Vertriebssituation zu bekommen. Durch die kontinuierliche Erfassung von Soll-Ist-Vergleichen können Aussagen zur Effizienz des Handelns des Vertriebs und zur Effektivität, zum Grad der Zielerreichung getroffen werden.
Kennzahlen zeigen an, was geplant war und was erreicht worden ist. Die quantitativen Kennzahlen lassen jedoch keine Rückschlüsse darauf zu, wie, aufgrund welcher Aktivitäten, welcher Fähigkeiten, mit welchen Methoden und Hilfsmitteln die Ergebnisse erzielt worden sind. Sie sind demzufolge weniger gut dazu geeignet, als einzige Grundlage der Steuerung der vertrieblichen Aktivitäten zu dienen. Analysen, denen auch nicht-numerische, qualitative Faktoren zugrunde liegen, ermöglichen eine zielführende und proaktive Vertriebs-Steuerung. Durch diese Analysen werden auch Verbesserungspotenziale der Vertriebsabteilung offengelegt.
Trabalis Sales Performance Audit stellt die im Controlling des Unternehmens genutzten KPI und weiteren quantitativen und qualitativen, nicht-numerischen Indikatoren den für den Kunden geeigneten und notwendigen gegenüber. Daraus ergeben sich mögliche weitere Indikatoren, die genutzt werden können, um Umsatz und Profitabilität nachhaltig zu erhöhen. Die Bedeutung und Wirkung empfohlener weitere Indikatoren werden detailliert dargestellt.