Kontakt zu Entscheidern halten – Smartphone als Indikator

Allzu oft passiert es, dass eine Verkaufschance aussichtsreich erscheint, der Verkäufer voller Hoffnung den potenziellen Kunden aufsucht und schon im ersten Anlauf seine Chancen minimiert. Der Fokus auf relevante Themen verhindert ein frühes Scheitern und hilft die Chancen zu wahren.

Wer hat es als Verkäufer noch nicht erlebt:  Er hat es geschafft, den oder einen der Entscheidungsträger für das Produkt, für die Lösung zu interessieren und einen Termin für eine Präsentation zu bekommen. Am Termin nehmen der Entscheidungsträger und ein technischer Spezialist teil. Nach einer Begrüßung und einleitenden Worten legt der Verkäufer los; PowerPoint ist gestartet, der Beamer projiziert die Folien in bester Helligkeit und schönsten Farben auf die edelste Leinwand.

Zeitgleich nimmt das Drama seinen Lauf. Der Entscheidungsträger holt sein Smartphone hervor und legt es auf den Tisch. Nach wenigen Folien nimmt er es auf, schaltet es ein und fährt mit den Fingern über den Bildschirm. Kurz darauf legt er es wieder auf den Tisch. Er widmet sich wieder der Präsentation, um nach relativ kurzer Zeit das Smartphone wieder aufzunehmen. Nachdem er die Prozedur des Aufnehmens, Berührens des Bildschirm und Ablegens ein paarmal durchlaufen hat, nimmt der Entscheidungsträger das Handy endgültig auf und verkündet mit Blick auf den Bildschirm, er habe eine dringende Nachricht erhalten und müsse unverzüglich jemanden anrufen, zu einem Mitarbeiter an den Arbeitsplatz, in eine andere Besprechung, oder ähnliches. Die Begründungen sind beliebig austauschbar.

Was ist passiert? Mit großer Sicherheit kann der Verkäufer davon ausgehen, dass er nicht die Themen adressiert hat, die für den Entscheidungsträger relevant sind. Der Entscheidungsträger verlässt unter einem Vorwand die für ihn uninteressante Präsentation. Die schlechte Nachricht für den Verkäufer: er hat seine Chance verpasst, mit dem Entscheidungsträger direkt zu verhandeln. Das Verkaufsprojekt mag noch nicht endgültig verloren sein, die Chancen es noch zu gewinnen sind minimal.

Generell sollte ein Verkäufer die Themen des ranghöchsten anwesenden Entscheidungsträgers adressieren. Die zentrale Frage lautet: „warum soll ein Entscheidungsträger zuhören, wenn nicht seinen Themen adressiert werden?“ Diese relevanten Themen haben die Geschäftswertbeiträge zum Inhalt. Ein Verkäufer muss in der Lage sein, darzustellen, welchen Mehrwert die auf seinem Produkt basierende Lösung zu leisten im Stande ist. Dieser Mehrwert drückt sich auf höheren Ebenen unter anderem  in möglichen Steigerungen von Umsatz, Profitabilität und Produktivität aus.

Wer an Unternehmen verkaufen will und diese Themen nicht adressiert, wird Investitionsgüter nicht erfolgreich anbieten können. Handelt es sich um reine IT-Produkte, dann ist die Auswirkung auf die Geschäftswertbeiträge nicht immer leicht darstellbar. Zumindest sollten Effekte angesprochen werden, die sich auf die Produktivität auswirken.  Handelt es sich um Produkte mit Bezug zur IT, die in den Business Units platziert werden müssen, wie z. B. ERP oder CRM Software, sind Geschäftswertbeiträge das zentrale Thema. Stehen mehrere Anbieter im Wettbewerb, werden diejenigen auf der Gewinnerseite stehen, die die Auswirkungen der eigenen Lösung auf die Marktposition des Unternehmens darstellen können. Dies gilt umso mehr, wenn der Verkäufer fachbereichs-übergreifend handeln muss. 

Was können Sie tun, um Ihre Chancen zu wahren? Wenn Sie in eine Besprechung gehen und ein Entscheidungsträger teilnimmt, zu dem Sie noch keinen Kontakt hatten

  • bitten Sie darum einige kurze Fragen stellen zu dürfen
  • fragen Sie ihn nach seinen Erwartungen an die Präsentation
  • fragen Sie ihn danach, ob es aktuelle Treiber gibt, wie bspw. Engpässe, Planungen, Herausforderungen und Risiken, die ihn dazu motivieren sich mit einer möglichen neuen Lösung zu befassen

Wenn Sie diese Informationen erhalten, dann können Sie die Präsentation auf die Erwartungen des Entscheidungsträgers ausrichten und seine Themen adressieren. Dann ist es im Verlauf der Präsentation möglich und mehr als empfehlenswert, weitere Fragen zu stellen, die das Ziel des Entscheidungsträgers präzisieren und Ihnen ermöglichen sein Interesse an Ihrer Lösung zu wecken und  ihn zu Entscheidungen zu führen.

Und achten Sie darauf, ob der Entscheider seinem Smartphone viel Zeit widmet. Wenn dies der Fall ist, stellen Sie so schnell wie möglich seine Themen in den Vordergrund. Thematisieren Sie die Geschäftswertbeiträge, die von Ihrer Lösung ausgehen.